Wie sieht erfolgreiches B2B-Marketing in der Praxis aus? Wie gewinnt man als Mittelständler neue Leads? Und welche Formate und Kanäle können dabei helfen? Antworten auf diese und weitere Fragen gab es beim Clubabend des MC Ruhr am 15. November 2021 von Mittelstandsmarketingprofi Klaus-Peter Grave.

Seit bald zwei Jahren ist Grave Head of Global Marketing bei der mittelständischen Funke Wärmeaustauscher Apparatebau GmbH in Gronau bei Hannover. Und hat das Marketing des B2B-Unternehmens seitdem kräftig umgekrempelt: „Es gab drei Bedingungen, die ich an meinen Einstieg bei Funke geknüpft hatte: 1. sollte die Marketingabteilung auf Augenhöhe mit dem Vertrieb positioniert sein. 2. forderte ich eine umfassende „Lizenz zur Digitalisierung“. Und 3. wollte ich die Entscheidungsgewalt in Marketingfragen. Demokratische Prozesse sind gut und wichtig, aber zu viel Demokratie kann im Marketing auch für Stillstand sorgen.“

Printmedien ade

Als erstes setzte Klaus-Peter Grave ein Zeichen und schaffte Papierbroschüren ab – und zwar radikal. Das Marketing bei Funke sollte moderner, digitaler und messbarer werden und auf das eine Ziel einzahlen: MQL-Generierung, also die Gewinnung so genannter Marketing Qualified Leads. Für B2B-Unternehmen sei das schließlich die entscheidendste Frage: Wie komme ich an neue Interessenten?

Graves Strategie: „Wir haben damit begonnen, das Marketing nicht mehr vom Kanal her zu denken, sondern eine konsequente Contentstrategie zu verfolgen. Als erstes brauche ich eine grundlegende Story. Anhand der Story müssen konkrete Inhalte aufgebaut werden, die unsere Zielgruppe ansprechen und (potenziellen) Kunden einen Mehrwert bieten. Erst im dritten und vierten Schritt interessiere ich mich dann dafür, über welche Formate und Kanäle der Content verbreitet werden kann.“

Zur Verbreitung der Kernthemen Branchen- und Engineering-Know-how sowie Erneuerbare Energien setzt Funke unter anderem auf Social-Media-Posts, vor allem auf LinkedIn, Newsletter, Blogbeiträge, Webinare und Whitepapers. Auch einen Youtube-Kanal bespielt der Mittelständler mit authentischen Unternehmensvideos. Weitere Säulen bilden regelmäßige PR-Maßnahmen und Online-Events, für die das Unternehmen sogar ein eigenes kleines Studio gebaut hat.

Steuerung mit Hubspot

Um die verschiedenen Formate so effizient wie möglich umzusetzen und die gewonnenen Daten bestmöglich zu nutzen, kommt bei Funke die Plattform Hubspot zum Einsatz. In dieser Marketing Automation Software laufen alle digitalen Marketingmaßnahmen zusammen und werden direkt mit dem CRM-System verknüpft. So lassen sich die einzelnen Aktivitäten in den verschiedenen Kanälen leichter steuern, auswerten und die gewonnenen Kontakte können vom Vertrieb direkt genutzt werden. Kontakte, die sich übrigens sehen lassen können: „Meine Zielvorgabe waren 100 MQL im ersten Jahr“, erzählt Klaus-Peter Grave. „Diese Zahl hatten wir schon vor Ablauf des ersten Quartals erreicht. Innerhalb eines Tages werden die neuen Leads vom Vertrieb kontaktiert und bei Bedarf mit weiteren Informationen versorgt. So haben wir es geschafft, unser Anfrage- und Auftragsvolumen deutlich zu steigern. Und wir sind noch längst nicht am Ende.“

Auch neben seiner Arbeit für die Funke GmbH positioniert sich Klaus-Peter Grave als Experte für digitales Mittelstandsmarketing. So führt er seit rund einem Jahr einen Blog zu dem Thema, voraussichtlich Mitte April 2022 erscheint sein erstes Buch. Mehr zu lesen gibt es unter https://digitales-mittelstandsmarketing.de.

Text erstellt durch Maria Leipold – Text. PR. Lektorat.